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最強の空室対策はストーリー・ブランディング(2)

ディズニーランドも実践中! 住み続けたい物件をつくる「ストーリーの3要素」

2016/09/17 林 浩一

私の大好きな東京ディズニーランドは、アトラクションや顧客サービスにおいて、「つかむ」「揺らす」「満足させる」という3つの要素を重視しているそうです。私はこれを賃貸経営に取り入れることにしました。それがうまくいけば、ずっと住み続けたくなる魅力的な物件ができるはずです。私の物件を例にしながら、この3つの要素について考えていきましょう。

ストーリーづくりの3大要素「つかむ」「揺らす」「満足させる」

 私の大好きな東京ディズニーランドは、アトラクションや顧客サービスにおいて、次の3つの要素を重視しているそうです。

●つかむ/面白そうだな、楽しそうだなと思わせる。
●揺らす/次から次へといろんな変化、FUNが押し寄せる。
●満足させる/楽しさ、面白さ、幸せを提供する。


 東京ディズニーランドに行ったことのある人なら、この3つの要素がまんべんなく取り入れられていることを実感できると思います。

 私はさっそく、賃貸経営にこれらの要素を取り入れることにしました。

 まず最初の「つかむ」について。私の物件は、最寄り駅までバスで15分というバス便立地で内見に来るお客さんが少ないため、いかに成約率を上げるかということが最大の課題です。

 成約率は、物件を初めてみたときの第一印象が大きく影響するといいますので、最近流行りのリノベーション物件、デザイナーズ物件はこの点で効果的です。そのオシャレさ、ゴージャスさ、個性でインパクトを与え、成約に結びつけてくれます。

 ただ、私の大家仲間から聞いた話によると、そうした物件は住み始めはいいけれど、すぐに飽きて退去してしまうことが多いという話を聞いたことがあります。そもそもオシャレさやゴージャスさといった要素は、「子育てにふさわしいファミリー向け物件」というストーリーには不必要です。

★★★この記事の前編も併せてお読みください★★★
「子育てにふさわしい賃貸物件」、このコンセプトを決めるところから私のストーリーづくりは始まった
http://sumai-u.com/?p=6715

見かけの「つかみ」ではなく、心をとらえる「つかみ」

 そこで、私はまったく別の方法をとることにしました。

 仲介する不動産会社の人に、お客さんを内見に連れてくる日時を電話で報せてくれるようにお願いし、時間が許す限り立ち会うことにしたのです。実は、何度か内見に立ち会ううち、お子さん連れの方がいちばん気にするのが「ほかの部屋にはどんな人が住んでいるのか」ということだということがわかりました。

 お子さんが元気に走り回ったり、夜中に泣いたりしたとき、子どもに理解のない入居者さんばかりだとクレームを言われるのではないかと心配してしまうんですね。

 そこで私は、「同じくらいの年の子がいますよ」とか、「ウチはファミリーが中心ですから、みんなお互い様ですませていますよ」などと伝えるようにしました。これには効果絶大でした。

 私が考えたストーリーの主人公は、これから子育てを始めようとするご夫婦です。そんな人たちにとって、私の物件が最高のロケーションであることを伝えたのです。すなわち、ここはアパート全体がひとつの「家族」なんですよ、と。

住めば住むほど楽しみが増す物件とは?

 次に「揺らす」の要素ですが、当初から入居者さんに季節の移り変わりを感じてもらいたいという思いがあり、植栽にはお金をかけたつもりです。

 落葉樹は寒くなると葉が落ちるために嫌がる大家さんもいますが、私は季節ごとに表情を変える姿が好きだったので積極的に植えることにしました。また、ブリーベリーやイチゴなどのフルーツは、収穫の時期になると入居者さんに自由につまんで食べてもらっています。特にお子さんたちは大喜びです。

 また、玄関から先のエントランススペースには、私の好きなアート作品を飾っていますが、定期的に入れ替えていますし、正月から始まって、節分、七夕、ハロウィン、クリスマスなど、イベントごとにポストの上の小物を替えたり、飾りつけを行なったりしています。

 こうした変化を感じられる楽しみは、長く住めば住むほど味わい深いものになるはずです。

 次回は、3つ目の「満足させる」という要素について、お話していきましょう。


★★★こちらも併せてお読みください★★★
「子育てにふさわしい賃貸物件」、このコンセプトを決めるところから私のストーリーづくりは始まった
http://sumai-u.com/?p=6715

賃貸物件の「差別化」はストーリーづくりから始まる
http://sumai-u.com/?p=4974

本当の空室対策はADではなく長く入居してもらうこと
http://sumai-u.com/?p=4498

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