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大友健右が斬る!不動産業界オモテ・ウラ

本当に「高値売却」は実現できる?

業界の裏を知る私が教える、不動産一括査定の賢い使い方

2016/11/24 大友健右

「人生最大の買い物」とも言われるマイホームですが、さまざまな事情から売却という選択をすることもあるでしょう。また、売却を考えていない人でも、「いま自分の家はいくらくらいで売れるのだろう」と調べてみたくなることもあります。そんなときに、一見、便利に思えるのが「不動産一括査定サイト」です。基本的に無料で利用できる上に、一度に複数の不動産会社の査定を受けることができます。ユーザーにとっては非常に便利に思えるこのサービスですが、利用する上で注意してすべきこともあります。今回は、不動産一括査定サービスの上手な使い方をお伝えします。

注意1 査定額と実際に売れる価格は違う

家を売りたいと考える人がいちばん気になるのは、やはり「いくらで売れるのか」ということでしょう。大切な家を売るのであれば「できるだけ高く売りたい」と考えるのは当然のことです。
そんなときに便利に思えるのが「不動産一括査定サイト」です。基本的に無料で利用できる上に、一度に複数の不動産会社の査定を受けることができます。

「だったら、一括査定サイトで複数の不動産会社に査定してもらい、最も高い査定額を出した会社に売却を依頼すればいい…」

そう考えた人は、ちょっと待ってください。大切なことを見落としています。
それは、「査定額はあくまでも査定額であり、実際に売却できる額とは違う」ということです。
ここで、不動産業者の立場になって考えてみてください。一括査定サイトにはたくさんの不動産業者が登録しています。ライバルたちのなかから自社を選んでもらうために、あなただったらどうしますか?

やはり、「他社より高い査定額を出すこと」を考えるのではないでしょうか?
あくまでも査定額は査定であって実際に売れる価格は違うということを忘れないでください。

注意2 査定は、不動業者の「営業活動」でもある

家を売りたい人は、不動産業者の査定を受けて、いちばん高く売ってくれそうな会社と契約することでしょう。そう考えると、「査定」は不動産業者の営業活動でもあるといえます。
ですから、不動産業者が、できるだけ高い査定額(もちろん相場からあまりかけ離れ過ぎない範囲で)を出して契約を取ろうとするのは当然の行動といえます。
一括査定サイトの場合は、すでにライバルがいることが明らかなので、そうした傾向が強くなるという側面があることは否定できません。
なかには、契約を取るために、「少々の無理」がある査定額を出してしまうケースがあるかもしれません。

もし、相場よりも高い価格で売りに出したらどうなるでしょう。

買い手は当然、「少しでも安く買いたい」と考えていますから、普通に考えれば買い手はつきません。その場合、通常は販売価格を下げることになります。それでも売れなければ、また販売価格を下げて…を繰り返し、結局は、相場通りの「適正価格」に落ち着くことになります。

売り主からすれば、期待した価格で売れない上に、売却できるまでに無駄な時間を過ごさなければならないわけです。

注意3 「囲い込み」に要注意

(図1)不動産売買の一般的な取引の流れ

そして、実はもっと深刻な問題があります。それは、不動産業者による「囲い込み」です。これまでにも何度かご説明しているので、ご存知の方もいらっしゃると思いますが、改めて「囲い込み」についてお話ししておきましょう。

売買取引を仲介する不動産業者の収入は、売買契約が成立した際に支払われる仲介手数料です。たとえば、不動産業者であるA社がマンション売却の依頼を受けた場合を考えてみましょう。

A社は、不動産流通機構が運営する「レインズ」というネットワーク・システムに物件情報を登録して、買い主が現れるのを待ちます。レインズとは、不動産会社が物件情報を共有するシステムで、ここに物件情報を登録しておけば、別の不動産会社(仮にB社とします)が買い主を連れてきてくれるのです(図1参照)

ですが、このようにして取引が成立した場合、A社に入ってくるのは売り主からもらう仲介手数料だけです。こうした取引は不動産業界では「片手取引」と呼ばれています。
ビジネスである以上、たくさんの収入があったほうがいいのは当然です。そこで、一部の不動産会社は、自社で買い主を見つけて、売り主と買い主の双方から仲介手数料を受け取る「両手取引」を行おうと考えます。

少しでも高く売りたい買い主と、少しでも安く買いたい買い主の利益は相反します。ですから、両手取引は、利益を極大化するという企業の論理には合致していますが、「消費者の利益」を考えた場合、問題があると言わざるを得ません。

そして、この「両手取引」を実現するために、一部の不動産会社がやっていること、非常に残念なことなのですが、それが「囲い込み」です。
この例でいえば、B社が買い主のために問い合わせをしてきても、「すでに商談中です」「買い手が決まりそうです」と言って断ってしまうのです。これが「囲い込み」といわれる、一部の不動産会社の間で横行している悪しき商習慣なのです(図2参照)

(図2)「両手取引」に持ち込むために「囲い込み」が行なわれる

囲い込まれた物件は、不動産流通市場から完全に隔離されてしまいます。売り主にとっては、とてつもない機会損失です。しかも、不動産会社の巧みな情報操作によって、売り主が囲い込みの事実に気づくことはまずありません。
囲い込みの実態についてさらに知りたい方は次の記事を参考になさってください。

(参考記事)
リノベブームのいま、個人が家を売ると大損する3つの理由
http://sumai-u.com/?p=7523

業界内で当たり前に行なわれている『囲い込み』の実態
http://sumai-u.com/?p=2649



なかには、わざと高い査定額を出し、「割高物件」として売りに出す業者もいます。「回し物件」として利用するためです。中古住宅を探している人に「高い」と感じさせて、自分たちが売りたい物件(両手取引で売れる物件)を引き立てるための道具(=回し物件)として利用するのです。
残念なことですが、業界の一部ではこうしたことも行なわれているということを知っておいていただきたいと思います。

「回し物件」として利用された家がどうなるかは、別の記事(「回し物件」として利用された中古物件の末路 http://sumai-u.com/?p=2282 )にまとめてありますので、ぜひご覧ください。

(参考記事)
「回し物件」として利用された中古物件の末路
http://sumai-u.com/?p=2282


不動産業者が「売り物件」を扱いたがる理由

実は、不動産会社にとって、「売り物件」はとても魅力的なものです。いったん物件を預かってしまえば、極端な言い方をすれば、「ただ待っているだけ」で、ほかの不動産業者が買い主を連れてきてくれます。しかも、倫理的な部分に目をつぶってしまえば、「両手取引」に持ち込んで大きな利益を上げることも可能だからです。

一般消費者は無料で使える一括査定サイトですが、当然、不動産業者は費用を負担して利用しています(一部、大手企業が自社で運営しているサイトもあります)。サイトによって料金体系には違いがありますが、査定依頼があったからといって必ず契約が取れるわけではないため、できるだけ多くの査定依頼を受けて、成約数を稼がなければならない不動産会社は、いくつものサイトを同時に利用しています。そのコストは決して小さいものではないといえるでしょう。

一括査定サイトは、便利なサービスですが、もしかしたら、そこでのコスト負担が、一部の不動産会社にとっては「両手取引」や「囲い込み」といった商習慣と決別することができない原因のひとつになっている可能性もあるのではないでしょうか。

これと同じような構図は、賃貸物件のポータルサイトについても言うことができます。その構造的な問題点については、別の記事(「ネットで部屋探し」の前に知っておくべきポータルサイトの裏側 http://sumai-u.com/?p=7271 )をご覧ください。

(参考記事)
「ネットで部屋探し」の前に知っておくべきポータルサイトの裏側
http://sumai-u.com/?p=7271 


それでも一括査定サイトを利用するのなら

最後に、一括査定サイトを利用する一般消費者が、そうした負のスパイラルから身を守るための注意すべき点をお話ししておきましょう。


注意(1)  査定額は参考でしかない
査定額は、あくまでも参考程度と考えてください。不動産の価格は需給のバランスで決まります。査定額はあくまでも査定額であって、不動産業者がその値段で買い取る場合を除いては、実際の売却価格とは異なるからです。
また、査定は不動産会社の営業活動であることも忘れてはいけません。
売却案件を獲得するために、わざと高い査定額を提示する場合もあります。一括査定サイトのなかには「最高価格で売却」といった売り文句を使っているところもありますが、高い査定額を出した不動産業者が、実際に高値で売却を決めてくれる会社だとは限らないのです。


注意(2) 不動産業者からの営業に気をつける
不動産一括査定だけの話ではありませんが、査定を依頼した瞬間に、業者からの営業電話が鳴り止まずに困ってしまったという話はよく聞きます。なかには、電話ではなくメールで査定額を通知してもらえるサービスもあるので、そうしたサービスを選択しましょう
また、しつこい営業や、強引な営業があるかもしれませんが、自分の意思をはっきり伝えることです。あまりに強引な場合は、一括査定サイトの運営会社に連絡を入れて対応を求めるのも手です。


注意(3) 一般媒介契約を結ぶ
不動産の売却を仲介してもらうためには、不動産業者と媒介契約を結ばなければなりません。その形態には、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3つの種類があり、それぞれの違いを図にすると、図3のようになります。

(図3)媒介契約には3種類がある

「一般媒介」の「複数の会社に依頼可」という条件は、複数の不動産会社に競争させることで、条件のよい買い主を選ぶことを可能にします。これは売り主にとっては大きなメリットです。
ただし、一般媒介の場合、不動産会社がオンラインで共有しているレインズに物件情報を公開する義務がありません。また、問い合わせ状況などについて、売り主へ報告する義務もないため、売り主が不動産業者へうながさねばなりません。

一方、「専任媒介」「専属専任媒介」の場合は、レインズへの登録義務がありますが、複数の会社に集客を依頼できないばかりか、「専属専任媒介」では売り主自らが買い手を探すことさえできないのです。
どちらの契約も一社に任せることになるため、「囲い込み」などに遭いやすいということもいえるでしょう。

そこで、私がおすすめするのは「一般媒介」での契約です。
高額な査定額を提示してきた業者には、「『囲い込み』は避けたいので『一般媒介』で契約をできますか?」と言えば、業者に釘を刺すこともできます。
媒介契約の話については、別の記事(「個人売り主が不動産会社に利用されないための知恵(住宅売却のポイント)」 http://sumai-u.com/?p=2874 )にもまとめてありますので、参考になさってください。

一般媒介契約の場合、レインズへの登録を促したり、報告を求めたりといった手間が必要になるかもしれませんが、大切な資産を守るため、自ら行動することが重要なのです。

(参考記事)
個人売り主が不動産会社に利用されないための知恵(住宅売却のポイント)
http://sumai-u.com/?p=2874

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