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大友健右が斬る!不動産業界オモテ・ウラ

不動産取引をめぐる見えないお金の流れ(2)

不動産業界の悪しき慣習、「担当者ボーナス」とは?

2015/12/25 大友健右

不動産業界のブラックボックスには仲介手数料だけでなく、「担ボー」と呼ばれるキックバックシステムが存在します。その担当者ボーナス、略して「担ボー」はどんな仕組みで、どんな物件につくのか。そのカラクリをお話しします。

「片手取引」、「両手取引」とは?

最近では大手不動産会社でも、「両手取引」、「囲い込み」といった消費者の利益を損ねるような行為を行なっていることが報道され、少しずつその実態が知られるようになってきています。

不動産の売買取引を仲介する不動産会社は、契約が成立すれば仲介手数料を受け取ります。
少しでも高く売りたい売り主と、少しでも安く買いたい買い主の利益は相反しますから、本来は、売り主、買い主の双方にそれぞれ仲介会社がつくべきでしょう。

これを不動産業界では「片手取引」といいます。
「片手取引」の場合、売り主側の仲介会社は売り主から、買い主側の仲介会社は買い主から、それぞれ仲介手数料を受け取ります。

しかし、不動産仲介会社はこの取引を嫌います。不動産仲介会社が狙うのは、売り主、買い主の双方から仲介手数料を受け取れる「両手取引」なのです(図1)。

(図1)「片手取引」と「両手取引」

 
 

担当者ボーナスは営業マンにとっておいしいウラ金

冒頭でも申し上げたように、こうした取引のあり方は、いまでは広く知れ渡り、批判を浴びるようになってきました。ですが、不動産業界における不透明なお金のやり取りはこれだけではありません。

その代表が「担当者ボーナス」略して「担ボー」と呼ばれるものです。
最近ではかなり減ってきているようですが、いまでも業界の一部では横行しているようです。

ボーナスといっても、サラリーマンが夏冬にもらう、いわゆる「賞与」とはまったく性質の違うものです。
これは、中古住宅などの物件を売りたい人、つまり、売り主が仲介手数料とは別に、その物件の売却を担当する営業マンに渡す「謝礼金」のようなもの。つまり、売り主から営業マンへの「キックバック」です。

仲介手数料は、取引で生じた支払いですから仲介会社に入りますが、担ボーは担当者本人に手渡しで支払われます。
10~20万円くらいの額なら商品券で手渡されることもありますが、100万円単位の金額が現金で支払われる、なんてこともあります。ちょっと意地悪な言い方をすれば、営業マン個人に渡されるウラ金、それが担ボーなのです。

「片手」より「両手」、「両手」よりも「両手片足」!?

(図1)担当者ボーナスは何のために支払われるのか

買い主と売り主の両方から仲介手数料が支払われる取引は、「両手取引」となりますが、さらに担ボーがつく場合、業界ではこれを「両手片足」などといいます。
たとえば、5000万円の物件の売買取引を「両手片足」で仲介した場合を考えてみましょう。担ボーは仮に150万円とします。

この取引による収入は…、

(1) 買い主から受け取る仲介手数料  5000万円×3%+6万円=156万円
(2) 売り主から受け取る仲介手数料  5000万円×3%+6万円=156万円
(3) 担当者ボーナス  150万円


買い主と売り主からの仲介手数料が312万円、さらに担ボー150万円がついて合計462万円になります。片手取引の場合は126万円しか儲けがないわけですから、その差は歴然としています(図2)。

担ボーつき物件を売れば手っ取り早く儲かる

では、ここで考えてみましょう。担ボーがつくような物件とは、どんな物件でしょうか?

よく考えてみてください。実際のところ、多くの人にとって価値があると思える物件は、広告を出さずとも自然に売れていきます。その反対に、価値を感じられない不人気物件はなかなか売れません。
売り主としては、早く手放して利益を確定したいところです。 売り主が担ボーを提示するのは、まさにそういうときなのです。

したがって、「担ボーで儲けたい」と思っている仲介業者の営業マンは、売れ残っている不人気物件ばかりをお客に強くすすめる、ということになってもおかしくありません。

そんな不人気物件をすすめられても買う人などいないだろう、と思うかもしれません。でも、不動産は家電などの商品と違って、店頭に商品が並んでいるわけではありません。買い手、つまり消費者は自分で商品を調べて比較検討し、自分で選ぶことができないのです。

もし、営業マンが売りたいと考えている「物件A」と、「物件A」よりも価格が高い上に築年数も古くボロボロの「物件B」、「物件C」を並べられて、「お客さまのご予算ですと、おすすめの物件はこの3つです」と言われたらどうでしょう。

自然と、「物件A」が魅力的な物件に見えてしまうのではないでしょうか?


こうやって担ボーつき物件に狙いを定めて、年に5~10棟も販売できれば、給与所得以外に数百万円の利益を得ることができるわけですから、そうした営業マンはめずらしくありません。
20代、30代の若さでベンツやBMWといった高級車を乗り回している営業マンがいるとすれば、そのような濡れ手に粟の方法で稼いでいる可能性は否定できないでしょう。

こんな話を聞いたら、「売れ残り物件で荒稼ぎをしているなんて、ふざけるな! 悪徳業者め」と、怒り出すお客がいても不思議ではありません。
しかし、本当の意味で悪徳なのは、営業マン個人なのではなく、このようなことが当たり前のように行なわれてしまう、不動産業界の文化、慣習なのだと私は考えています。

今回の結論

●仲介手数料のほかに、不動産会社の営業マンは売り主から担当者ボーナス(担ボー)という報酬を受けとることがある
●担ボーがつくのは、不人気で売れ残っている物件などを売ったときが多い
●担ボーつき物件を年に5~10棟も販売すればかなりの収入になるため、これを熱心に売ろうとする営業マンは少なくない

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