連載・トピックス / 不動産投資

カリスマ空室コンサルタントが
教える不動産投資のリアル

空室対策は3本の柱で考える

同じ家賃でもほかの部屋より割安に見せる驚きのテクニック

2016/02/17 尾嶋健信

カリスマ空室対策コンサルタントの尾嶋健信さんは具体的に、空室対策としてどんなテクニックを使っているのか。今回は公開できる範囲で、尾嶋さんの企業秘密である空室対策について語ってもらいます。

部屋の魅力にオーナー自身が気づくことが大切

 今回も前回に引き続き、私の空室対策の一端をお話ししましょう。

 ある賃貸物件の魅力を自分で感じ取るためには、寝袋をもって実際にその部屋に泊まってみるのがいちばん。前回お話ししたとおり、これは私がまだ不動産管理会社のサラリーマンだった頃、実地で身につけた「空室対策」の原点です。

 実はこの「寝袋作戦」、いまでも有効です。事実、私が空室対策コンサルティングを請け負っている賃貸マンションのオーナーさんにも、「ご自分の物件に実際に泊まってみてください」とおすすめしています。

 賃貸物件に(分譲物件にもいえることですが)、ひとつとして同じ物件はありません。たとえ同じマンションでも、部屋や階が違えば窓から見える景色も違うし、日差しの当たり方も微妙に違います。また、隣人や上下階にどんな人が暮らしているかによって、日常の音や匂いまで違ってくることもあります。

 ですから、住む部屋を探している人に、「この部屋はこんなに素敵ですよ!」とアピールするには、その部屋の魅力をオーナーさん自身が気づく必要があるのです。

その部屋がきれいに撮影できる時間を知る

 私がオーナーさんによくお願いするのは、「その物件がいちばんきれいに見える時間帯に写真を撮ってください」ということ。

 スマホ時代のいま、賃貸物件を探している人の90パーセント以上は、ネットの不動産検索サイトを見ています。ということは、まずは見る人を引きつける、きれいな物件写真を掲載する必要があります。

 その点、オーナーさん自身がその部屋に泊まったことがあれば、その部屋がきれいに見える時間帯もだいたいわかるはず。東向きなら差し込む朝日が清々しいかもしれないし、西向きなら夕日がきれいかもしれない。あるいは、窓の外の街路樹がきれいに見える時間帯を選ぶとか。

 そうやって美しく撮影した写真に、オーナーさん自身が感じた部屋の魅力(たとえば、夜はとても静かだとか、近くに24時間営業のレストランがあるとか)を文章にして掲載すれば、それが心に刺さる人が必ずいるものです。

 その賃貸物件の魅力をわかりやすく伝えること。これこそが、空室対策の王道です。

空室対策の3本柱とは?

 とはいえ、それでもなかなか空室が埋まらない場合はどうすればいいでしょうか。その物件のよさが、世の中の人になかなか伝わらないような場合は…。

 私は、空室対策をハード・ソフト・PRの3本柱で考えています。

「ハード」とは、その部屋自体の魅力、すなわち商品力のこと。おしゃれにリノベートされているなど、部屋自体に魅力があれば、入居希望者はすぐに見つかります。オーナーさんにその部屋に泊まってもらうのも、その部屋の商品力は何かをオーナーさんに気づいてもらうためです。

 しかしときには、その部屋の商品力だけでは空室が埋まらないときもあります。

 そんなときは「ソフト」、つまり賃貸契約の条件面で、魅力を演出します。具体的には、賃料を安く見せるなどのテクニックを使うのです。

賃料を安く見せるテクニックとは?

 たとえば、「1カ月5万円」の物件があったとしましょう。この物件の賃料を安く見せるには、オーナーさんの許可を得て、「1カ月4万5000円・共益費5000円」と切り分けて表示するようにします。

 スマホの不動産検索では、賃料は5000円刻みに表示されます。そこで、このように賃料を切りわければ、実質的な賃料は変えないまま、「賃料4万5000円以下」の条件でヒットする物件となるのです。

 ただし、このテクニックを使う場合の注意点はふたつ。

 注意点その1は、入居する人に対して、営業マンから次のように説明してもらうこと。「実質的には共益費を含め家賃5万円ですが、敷金や礼金は家賃4万5000円をベースに計算されるので、初期費用もその分お安くなります」と。こう話しておけば、ほかの住人と共益費の話になったときでも、トラブルにならずに済みます。

 注意点その2は、5万円の家賃を4万5000円にしてしまうと、仲介する不動産業者の仲介手数料が減ってしまうこと。というのも、仲介手数料は家賃1カ月分と法律で決められているから。このままでは、不動産業者から「取り分が減った!」とクレームが来るおそれがあります。

 そうならないためには、オーナーさんにお願いして、AD(広告宣伝費)の名目で、不動産業者にもう1カ月分のお金を支払ってもらうこと。その分、オーナーさんの出費はかさみますが、空室が埋まるなら、オーナーさんは文句を言いません。もちろん、不動産業者も「賃料4万5000円・共益費5000円」の表示に納得してくれます。

 また、「敷金1・礼金ゼロ」の物件を「敷金・礼金ゼロ」に表示する方法もあります。それは敷金1カ月分を、「退去時のクリーニング代別途○万円」と、別の言い方に変更すること。たったこれだけで、この物件が「敷金・礼金ゼロ」物件として検索サイトにヒットするため、入居希望者が現れる確率はぐっと高まります。

 マンション・アパートの空室対策に、絶対的な正解はありません。だからこそ空室対策は奥が深いし、私にとっても、さまざまなテクニックを試してみる価値があると思っています。

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