住まいのノウハウ講義 / 不動産投資 / 空室対策のやり方

あなたの物件を選んでもらうための秘訣

ライバル物件を調査、研究して差別化を図る

2016/01/04 尾嶋健信

多くの大家さんは、自分の所有する賃貸物件しか把握していません。しかし、本当に空室を何とかしたい場合は、自分の賃貸物件だけでなく、ライバル物件にもっと目を向け、研究・対策をしていかなければなりません。

ライバル物件をインターネットで調べる

 多くの大家さんは、自分の所有する賃貸物件しか把握していません。しかし、本当に空室を何とかしたい場合は、自分の賃貸物件だけでなく、ライバル物件にもっと目を向け、研究・対策をしていかなければなりません。なぜなら、あなたの物件は常にライバル物件との比較にさらされているからです。

 通常、不動産仲介会社の営業マンはひとりの入居者に対し、一度に複数の物件を案内します。そのなかにあなたの物件があったからといって、喜んではいられません。それらのライバル物件のなかから選んでもらえないことには、空室は埋まらないのです。

 そこで、インターネットを使ってライバル物件を調査することをおすすめします。あなたの賃貸物件の価格帯からレンジ(最大値と最小値の領域)を2000~3000円、場合によっては5000円くらいに広げて、賃貸物件ポータルサイトで検索してみましょう。たとば、あなたの物件の家賃が5万円なら、4万5000〜5万5000円くらいの幅で検索してみるのです。

 そして、検索結果に出てきた物件情報をプリントアウトし、担当の不動産会社を訪ねて、ライバルの募集図面のコピーをもらってきます。その時に、あなたの賃貸物件を入居希望者に紹介してもらえるように依頼してくるのを忘れてはいけません。営業マンは、成約第一に動いていますので、事前にアポイントを取っておけば快く応じてくれるはずです。

管理会社・仲介会社とも連絡を密に取り合う

 次に、管理会社が扱っている物件のなかで、あなたの賃貸物件と同価格帯で成約率が高い物件を教えてもらい、なぜその物件の成約率が高いのかをアドバイスしてもらいましょう。新築・築浅などの極端な好条件を除き、たとえば築年数や広さ、設備などの商品力が近いのに成約率が高い物件を教えてもらいましょう。

 さらに、あなたの賃貸物件に内見者を案内してくれた営業マンからも情報を聞き出しましょう。極端な言い方をすれば、営業マンは成約さえすればどの物件でもいいのです(もちろん広告料が多いなど自分たちにとって美味しい物件を優先することはありますが)。ですから、物件の成約率を高めるためであれば、あっさりいろいろなことを教えてくれるはずです。

「どのような順番で案内しているのか」
「自分の物件が他の物件に決めさせるための比較対象になっていないか」
「成約に至った物件の決め手は何だったのか」

 などなど、丁寧にヒアリングすることで1回の内見で多くの情報を得られますし、ライバル物件の情報まで入手できるのです。

 この方法は管理会社の理解・協力が必要ですが、業界内の不動産情報ネットワークの「アットホーム」や「レインズ」での成約事例を教えてもらうということもできます。

 注意点としては、成約事例までを掲載するのは任意ですので、思ったように情報は収集できないかもしれませんが、ライバル物件の情報が入手できるひとつの方法ではあるので押さえておいたほうがいいかもしれません。

賃貸物件を差別化する

 このようにライバル物件について調査した後は、あなたの賃貸物件を差別化していきましょう。

 ライバル物件の情報を定期的に収集し、図面を含めた情報を蓄積していきます。そして、その情報をもとに物件エリアの地図にマーキングを行ない、ライバル物件がどのエリアに集中しているかを把握します。この時、地図はあなたの賃貸物件を中心に1.5キロメートル圏内のものを作成します。

 そして、ライバル物件と比較して、どうすればあなたの賃貸物件の成約率が上がるのか、差別化できるポイントはどこなのかを、管理会社の担当者や仲介会社の営業マンに詳しく教えてもらいましょう。

 そのヒアリングをもとに、あなたの賃貸物件のさらなる差別化を図るための施策を検討します。「募集条件の改定→募集→結果検証」というサイクルを行ないます。

 これは、ビジネスでいうPDS(PLAN(計画)→DO(実行)→SEE(検証))という基本を、賃貸物件の経営に置き換えただけです。もし思うような結果にならなかった場合は、その原因を追究し対策を立てていきます。このサイクルを繰り返すことで、より効果的な差別化を試行錯誤していくことが空室対策につながるのです。

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