住まいのノウハウ講義 / 不動産投資 / 空室対策のやり方

営業マンが考える客付けの優先順位

仲介会社の営業マンに賃貸物件を売り込む方法

2016/01/04 尾嶋健信

賃貸物件の管理・仲介をお願いする不動産会社が決まったら、その会社の営業マンにあなたの賃貸物件を優先して取り扱ってもらってこそ空室対策といえます。そのためには、営業マンがどのような物件を優先して客付け(入居希望者への紹介)を行なっているのかを知る必要があります。

営業マンにとっての優先順位はこうなっている

 まず営業マンが最優先するのは、自社で所有、または管理している物件です。仲介会社の営業マンは、自社物件と他社物件の両方を入居希望者に紹介できますが、自社物件は賃料がそのまま会社の利益になるので、自社物件の成約が給料に反映される取り決めをしている会社もあります。

 次に優先順位が高いのが、「一括借り上げ」をしている物件です。これは大家さんから借り上げた物件に仲介会社が入居者を見つけて又貸し(サブリース)するという制度で、大家さんにとってはサブリース期間の賃料が保証されるのがメリットとなります。仲介会社は又貸しする際に差額をつけて利益を出します。この場合、空室の時でも大家さんに家賃保証をしなくてはいけないので、必死に空室を埋めようとするのです。

 サブリース契約を前提に新築のアパマンを建てるのは、地主大家に多いパターンで、建築会社や住宅メーカーの子会社が借り上げることが一般的です。

 そして次に「専任媒介」の物件です。これは募集を一業者にのみ委託するので、成約した時には、入居希望者からの仲介手数料家賃1カ月分と、大家さんからの「広告費」という名目の手数料家賃1カ月分を同時に手に入れられます。そのため、管理会社と仲介会社が別々となる「一般媒介」よりも優先して紹介するようになります。

 しかも「一般媒介」は多くの会社が一斉に募集をかけているので、他の会社が先に成約してしまうと一銭の得にもなりません。そのため、優先順位は低くなってしまうわけです。さらに優先順位が低いのが、他の不動産会社からの紹介物件で、どう頑張っても家賃1カ月分以上の利益にはならないので、特段の事情がない限り優先順位は低くなります。

営業マンは「自分の売り上げアップ」が最優先

 大家さんのなかには「自分の賃貸物件の所有戸数が少ないので、営業マンは相手にしていないのではないか」と心配している人も多くいます。

 しかし、営業マンにとって大家さんの所有物件の戸数は気にする対象ではありません。彼らはあくまで自分の売り上げをいかにアップさせるかを重視しているので、大規模・小規模に関わらず成約に結びつけたいというのが本音のところです。

仲介会社を訪問してみる

 自分の大切な物件を扱ってくれる仲介会社を訪問する時は、誰でも緊張するものです。しかし、事前に店長や社長にアポイントを取って訪問するので、しっかり準備して臨みましょう。訪問する仲介会社を迷っているときには、「仲介手数料50パーセント」という薄利多売で集客に注力している会社や大手フランチャイズ加盟店、賃貸専門で仲介に特化した会社などを頼りにしてみるのもひとつの方法です。

 訪問時には、名刺を持参します。入居申込書を書いてもらうことはたくさんある仲介会社ですが、大家さんの訪問には慣れていない会社も多いようです。そこで、電話番号・メールアドレス・住所などのほかに所有物件の情報やホームページのURL(自作している場合)などを書いておくと重宝されます。この名刺は仲介会社訪問以外にも、セミナーや大家さんの集会などでも使えますので用意しておきましょう。

 そして、名刺以外にも所有している賃貸物件の写真や動画が収録されたCD-ROMやチラシも持参します。内見用に鍵の開閉方法もまとまっていると、なおよいです。

 このように、仲介会社の営業マンに賃貸物件を売り込み、「成約につなげたい」と思わせることで少しでも優先順位を上げ、空室期間をできる限りつくらないようにしたいものです。

<< 前の記事 次の記事 >>

講師に感想や読みたい記事のリクエストを伝えよう

注目の講師

住まいの大学 書籍のご案内
HOME4U