住まいのノウハウ講義 / 不動産投資 / 空室対策のやり方

広告料と担当者ボーナスを効果的に使う

営業マンに客付けの優先順位を上げてもらう方法

2016/01/04 尾嶋健信

不動産仲介会社の営業マンに、自分の物件を優先的に紹介してもらえるかどうかは入居者獲得に大きな影響を与えます。そこで、自分の物件の優先順位を上げてもらうためにはどうしたらいいのか、その作戦について解説します。

広告料とキックバックを多くする

 自分の賃貸物件の入居者を募るときに、複数の仲介会社に一斉に客付けを依頼する「一般媒介」や、ほかの不動産会社からの紹介になってしまった場合、絶対に営業マンは優先して紹介してくれないものなのでしょうか?

 そこは営業マンとはいえ、人の子です。優先順位を上げる方法がないわけではありません。そのためにはふたつの作戦を用意します。

 まずひとつ目が、広告料とキックバックを多くする方法です。仲介手数料の上限は宅地建物取引業法で家賃1カ月分と定められていますが、「広告料」という名目で謝礼をしたり、成約の際にキックバックとして商品券を個人的に贈ったりという方法(担当者ボーナス)が考えられます。

 営業マンにとって一番の目的は、「成約することで利益を上げること」ですから、ニンジンをぶら下げることで優先順位を上げ、紹介確立を上げるという方法です。

 もうひとつが、とにかくこまめに連絡を入れることです。定期的に大家さんから連絡が入る物件は、優先順位が上がってきます。1カ月に1回では足りないくらいなので、週に1回はメールか電話でコンスタントに連絡を取り合うようにしましょう。

 ここでのポイントは、時間よりも回数です。営業マンが忙しそうなときには短めに電話を切ります。アプローチの方法としては「アドバイス通りにしてみたら内見が増えました、ありがとうございます」などお礼をきっかけにするとよいと思います。

営業マンにはこまめに会いに行く

 電話やメールも大切ですが、やはり直接会うのが一番関係性を深められる方法です。もちろん、事前に予定を確認してから訪問するようにしましょう。

 そもそも営業マンは、「自社物件」「借り上げ物件」「専任媒介」に意識が向きがちなので、そのなかであなたの賃貸物件の優先順位を上げるためには、物件の魅力以上に営業マンとの人間関係を深めることが重要になります。

 人間関係を深めるためには、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが唱えた「ザイアンスの法則(単純接触効果)」を実践することをおすすめします。これは、「人間は知らない人には攻撃的になり、会えば会うほど好意を持ち、人間的な側面を知った時により強い好意を持つ」という、接触頻度を高めることで円滑な人間関係が可能になるという考え方です。

 1~2カ月に1回の連絡では、どうしても印象は薄くなってしまいます。そこでコンスタントに訪問し、直接会話をすることで、関係性を築いていきます。目安としては、少なくとも1カ月に1~2回はアポイントを取った上で訪問し、1週間に1回は電話かメールで現状確認をするようにしましょう。

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