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内覧に備えてやっておくべきこと

売却価格をグッと引き上げる! 購入希望者に自宅を見せるときのおすすめテクニック

2016/01/04 高橋正典

中古住宅の売却にあたり、不動産仲介会社と媒介契約後、販売図面の作成や不動産会社の情報ネットワーク「レインズ」に登録が行われます。ここからが販売活動のスタート、内覧者がやって来るようになります。

「レインズ」登録直後に内覧申し込みが来るはず

「レインズ」への登録直後は、ほかの不動産会社の営業担当者も新着情報に目を光らせていることから、最も問い合わせが多いタイミングです。

売り出し価格が適正であれば、2週間のうちに最低でも2組の内覧申し込みがあるはずです。内覧申し込みがあると、売り主側の不動産仲介会社と買い主側の不動産仲介会社が連絡を取り、内定日程を調整します。物件を見ずに購入する人はいないので、内覧は売却のための大切な一歩です。

この内覧にあたって注意すべきことは、部屋を片づけることです。住みながらの売却活動であれば限度はあるものの、最低限の家具・荷物しか置かないことをおすすめします。

内覧者は、訪れた物件での生活をイメージしながら部屋を見学するので、家具・荷物などが多いと情報量が増えすぎて、イメージしにくくなるのです。そこで「ステージング」という方法を使います。

これはもともと、実際に使われているイメージできるように家具を配置することを意味しますが、生活感がありすぎるのはご法度です。特にリビングに荷物が多すぎるのは致命傷になるので、今すぐ使わない荷物は片づけるようにしましょう。

また、最低限の家具・荷物を置くにしても整理整頓・清掃は必須です。内覧者はすべての部屋をチェックしますので、ごみや汚れはそれだけで印象が悪くなってしまいます。特に水回り(キッチン・風呂場・トイレ・洗面所)は少しでも汚れていると嫌悪感を抱かれる場所ですので、清潔感を維持してきましょう。

そして、内覧の時間は部屋が明るく見える時間帯を指定しましょう。内覧時間が決まったら、その前には窓を開けて空気の入れ替えをし、できるだけにおいを感じさせないことが大切です。

究極の内覧対応は一度空っぽにすること

内覧対応の理想は、仮住まいに引っ越して家のなかを空っぽにすることです。家のなかが空っぽであれば、買い主は気兼ねなく部屋の隅々まで見ることができますし、クリーニングやリフォームをする場合も家を空けたほうがやりやすくなります。

さらによい印象を与えるためには、不動産仲介会社などが提携しているホームステージングサービスを利用する方法もあります。モデルルームのように仕上げることで、部屋をより魅力的に見せることができるので、中古住宅の流通量が多いアメリカなどでは一般的なサービスになっています。多少の費用はかかるものの、かけた費用以上の効果が得られる可能性があります。

内覧時にはどうすればいい?

内覧の申し込みに対し「その時間は無理」と断る売り主がいますが、これは自ら「高く売る気はない」と言っているようなものです。

物件を探している人は、1日でも早く物件を見たくて不動産仲介会社に連絡をしているので、その気持ちに応えられなければ見込み客をみすみす逃してしまいます。

実は、売却で苦戦する物件の多くは、売り主の協力が得られないことに起因しています。「内覧の申し出を断らない」「部屋はきれいにする」など、販売活動にはできるだけ協力するようにしましょう。

そして、1回目の内覧時には立ち会わないほうがいいでしょう。オーナーがいる状態では、買い主が気を使ってなかなか自由に見ることができません。その後、もう1回見たいといってくることがありますので、その時は立ち会ってもいいですが、セールストークをされているような気分にさせないように、積極的に話しかけることは避けましょう。

内覧時に丁寧に対応することで、内覧者に「いいオーナーだ」と思わせることは重要で、後々値下げ交渉の時に思い切った値下げ価格がいいにくくなるという効果があります。「あなたのような方に住んでほしい」というような殺し文句も、意外に効果があるようです。

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