住まいのノウハウ講義 / 売る / 不動産売却の基本

強固なパートナーシップを築くために

自宅の売却で不動産仲介会社を味方につける方法

2016/01/04 高橋正典

中古住宅の売却が成功するか否かは、信頼できる不動産仲介会社・営業担当者に出会えるかが大きな割合を占めています。そして、彼らが売り主の味方となって販売活動をしてくれることで、納得のいく売却が可能になります。

たくさん質問されるが、逆にたくさん質問しよう

 不動産仲介会社に中古住宅の査定を依頼すると、売却のためにいろいろな質問をされます。しかし、質問をされっ放しで終わる必要はありません。売り主側からも積極的に質問しましょう。

 まずは「インスペクション」「瑕疵保険」「住宅履歴」など、中古住宅の価値を高めるサービスに対応しているのか。対応してないとしても、知識は持っているのかをチェックしましょう。ここが、高値での売却ができるかどうかも肝になります。

 もうひとつは両手取引についての方針です。日本で中古住宅の取引があまり多くない理由のひとつに、手数料収入が低いことがあげられます。そこで、不動産仲介会社は、他社に買い主を見つけさせないよう「囲い込み」を行ない、売り主・買い主両方から仲介手数料を得られる両手取引を狙います。両手取引ですと、片手取引(買い主が他社の顧客になってしまった場合)の場合より倍の収入を得られます。その手数料収入は、歩合制で働いている営業担当者の収入に直結するので、両手取引のほうがオイシイというわけです。

 しかし、ここで両手取引にこだわらず販売活動を行なってくれるとすれば、顧客目線に立った、売り主の味方になってくれる営業担当者だということです。「片手取引になっても構わない」という覚悟を持っている証しだからです。

 思い切って「両手取引にこだわらず販売活動をしてもらえますか?」「片手取引でも一生懸命やってもらえますか?」と質問してみましょう。そこで動揺しながらも「大丈夫です」と答えてくれれば、本心はともかく、自分の利益だけを考えているわけではないことがわかります。その後も、緊張感を持った販売活動をしてくれると思います。

売り主側も覚悟を見せつける

 とはいえ、不動産仲介会社ばかりに求めてもいけません。中古住宅の売却は、人生に1度あるかないかの大きな取引です。その取引を成功させるためには、不動産仲介会社をしっかり味方につけ、大切なパートナーになってもらう必要があります。

 そこで、売り主側も不動産仲介会社・営業担当者に覚悟を見せつけましょう。それが、「他社に浮気をしない」姿勢を見せることです。「あなたに任せる」という思いを伝えるのです。

 不動産の専任媒介契約の有効期間は、法律で3カ月と決められています。しかしながら、3カ月の販売活動で買い主が決まらない場合もあるので、その時は契約を更新するかどうか判断することになります。

 営業担当者が最も恐れているのは、この3カ月経過時の契約更新のタイミングで専任媒介契約を解除されてしまうことです。彼らの利益の源泉である委任物件を失うことは、何よりもかえがたい痛手になります。3カ月に渡る広告費用がすべてムダになり、上司からも叱責されることは想像に難くありません。

 この状況を逆手に取り、契約解除をちらつかせるような態度は絶対に避けましょう。これをやってしまうと、営業は「この売り主とは本音で話せない」と不満を抱いてしまいますし、「とにかく契約解除だけは避けるようにしよう」という消極的な悪い方向に進んでしまうかもしれません。

 不動産仲介会社・営業担当者との信頼関係を築くためには、一度任せると決断したら、全面的に信頼している姿勢を見せることが大切です。「半年間はお任せするので、一生懸命販売活動を頑張ってください」と伝えてみましょう。

 営業も人の子ですから、そう伝えられると「この売り主のために頑張ってみよう」と決意するはずです。そして強固なパートナーシップを築くことで、結果的に売り主にとって理想的な売却が行なえるようになるのです。

<< 前の記事 次の記事 >>

講師に感想や読みたい記事のリクエストを伝えよう

注目の講師

住まいの大学 書籍のご案内
HOME4U