住まいのノウハウ講義 / 売る / 売却の基礎知識

3カ月で売り切ることを目指す

自宅の売却にはどれくらいの時間がかかるのか

2016/01/04 高橋正典

中古物件を売る時には、できれば早く成約してしまいたいもの。しかしながら、同じタイミングで似たような物件を売ろうとしているのはあなただけではないかもしれません。そこで、競合相手の有無を知ることが重要になります。

競合の有無を知ることで価格設定のミスをなくす

 中古物件が売れるまでの期間に大きく影響してくるのが、競合物件の有無です。販売スタートのタイミングにおける価格設定はとても重要ですが、競合物件の状況を知らないままスタートしてしまうと、高く売れるはずの物件を安く売ってしまうなど戦略ミスにもつながります。

 競合物件の状況は不動産専門のインターネットサイト(「SUUMO」や「ホームズ」など)でも調べられますが、不動産仲介会社に「レインズ」で調べてもらったほうが確実です。「レインズ」には一般の人には見ることのできない情報も掲載されていますし、リアルタイムの情報も把握できます。

競合物件がなかったら…3カ月で売り切ろう

 中古物件を売却する際に、競合物件がない場合はとてもラッキーです。価格の比較対象がないので、これまでの取引事例よりも高めの価格設定でも売買契約が成立する可能性が高くなります。

 そして、3カ月を目安に売り切ってもらえるよう、広告・宣伝など販売活動を進めてもらいましょう。統計では、都市部における不動産の成約までの期間は平均で3カ月を下回っているのですが、逆にいうと成約までに3カ月以上かかっている物件は「売れ残っている」という印象がつよくなってしまうため、売りづらくなってしまうのです。

 また、不動産ポータルサイトやレインズに掲載直後が物件情報へのアクセスのピークになるため、2週間以内に2組以上の内覧希望者が現れることが多いです。もしそれよりも内乱希望者が少ない場合は、価格設定を高くし過ぎたと考えられるのですぐに値下げをしたほうがいいでしょう。

 ここで値下げに関する考え方ですが、競合物件がないのならじっくり売ってもいいのではと思う方もいるでしょう。しかし、じっくり売っている期間に競合物件が現れる可能性も…あなたの物件の価格を元に、少し安めの価格設定の類似物件が出てくると、さらに売りづらい状況になってしまいます。

 逆に順調に内覧者がいる場合は、価格を下げる必要はありません。営業担当者のなかには少しでも安くたくさんの物件を売りたがる人がいるので、「(3月など)引っ越しや人事異動タイミングを過ぎると売れなくなるので値下げしましょう」といわれるかもしれませんが、不動産の売買とそれらのシーズンはさほど関係がないので、惑わされないようにしましょう。

競合物件がある場合は…状況を見ながら検討しよう

 競合物件がある場合は、相手の状況を見ながら価格・販売期間を決めていきます。ここで注意しなければならないのが、低価格競争にならないようにすることです。

 そのために一番必要なのが、建物に付加価値をつけること。競合物件より安い価格を設定してしまうと、低価格競争に巻き込まれる可能性が高くなります。

 また、安すぎる競合物件がある場合には、必ず何かしらの事情があるはずなので、不動産仲介会社に探ってもらいましょう。例えば、「(競合相手の)売り主が住み替えのために売り急いでいる」「同じマンションの別の部屋で事件があった」などという理由で、相場よりかなり安値で販売されていることもよくあります。

 安すぎる競合相手の事情がやむを得ない場合は、真剣に相手をする必要はないので、自分の希望する価格もしくは少し高めに設定しましょう。相手にアドバンテージを与えることで成約を早め、競合物件のない状態を作り上げるのです。これにより、こちらの売りやすい環境をつくり、前述の競合物件のない状態…3カ月で売り切ることを目標にできます。

 このように、競合がある場合は相手の状況も鑑みながら、3カ月から6カ月を目安に売り切るようにしましょう。

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